Die digitale Revolution bei der Kundengewinnung

Klassische Werbung greift nicht mehr, sie geht an uns fast spurlos vorbei. Kundengewinnung hat sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Ob gedruckte Anzeigen, TV-Werbung oder Online-Banner. Irgendwie nervt Werbung inzwischen. Das alte Marketing funktioniert nicht mehr. In der Markenkommunikation ist eine Revolution im Gange. Egal ob B2B oder B2C.

Dass das herkömmliche Marketing nicht mehr effektiv ist und man als Unternehmen umdenken muss beweisen folgende Tatsachen: Die Anzahl der Menschen, die sich Adblocker einrichten wird immer größer. Viele verlassen eine Internetseite auf Nimmerwiedersehen, wenn sie mit zu viel Werbung bombardiert werden. Wir hören längst Spotify oder sehen Netflix anstatt öffentlich-rechtliche oder private TV-Sender.

Die Frage ist: Wie informieren wir uns heutzutage? Wo finden wir Lösungen für unsere Probleme?

Jeder weiß es: Im Internet! Und das gilt für jeden. Egal ob Konsument oder Einkäufer in einem Unternehmen.

Die Aufgabe von Unternehmen ist es also, deren Kommunikation auf dieses veränderte Informationsverhalten einzustellen. Unter Marketing-Experten nennt man dies Content Marketing oder Inbound Marketing.

Beim Inbound Marketing greift der Suchende freiwillig nach Informationen, die ihm im Netz zur Verfügung gestellt werden

Exkurs: Was ist der Unterschied zwischen Outbound und Inbound Marketing?

Outbound bedeutet „eingehend“. Outbound Marketing kommt ungefragt und ist deshalb generell eher „unerwünscht“. D.h. traditionelle Kommunikationsmaßnahmen wie Print-Anzeigen, Fernsehwerbung, Postwurfsendungen, Radiowerbung, Plakate, etc., aber auch Online-Maßnahmen wie unspezifische Massen-E-Mails (Spam), Online-Banner sind nicht gern gesehen – sie stören.

Diese Art der Werbung bekommt immer weniger Aufmerksamkeit. Der Grund: Outbound Marketing baut auf Wahrnehmung durch Störung, einer großen Menge an Menschen (Reichweite), mit der Hoffnung, es werden schon genug Interessierte hängen bleiben. Doch wer will schon gerne gestört werden?

Verbunden mit aufwändiger Marktforschung und auffälliger Platzierung ist es durchaus möglich einen kleinen Prozentsatz an Menschen zu erreichen und das Produkt zu verkaufen. Bei einer guten Conversion Rate ist das eine erfolgreiche Vorgehensweise. Bisher. Allerdings ist diese Vorgehensweise – aufgrund moderner Technologien – immer weniger effektiv und obendrein sehr teuer.

Im Internet ist nahezu jede Art von Information auffindbar. Wir sind es immer mehr gewohnt unsere Wahrnehmung dorthin zu leiten, worin wir einen Sinn sehen. Dorthin geht unsere Aufmerksamkeit. Und deshalb schalten heute schon fast 90 Prozent der Menschen um, wenn Werbung läuft.

Genau hier liegt der Unterschied zwischen Outbound und Inbound Marketing: Heute geht es darum, persönliche und relevante Informationen bereit zu stellen. Die technischen Voraussetzungen im Internet ermöglichen es, mit unzähligen Kunden zielgerichtet und individuell in Kontakt zu treten.

Was steckt hinter Inbound Marketing?

Die Basis von Inbound Marketing ist, dem Kunden aktiv zu helfen das richtige Produkt zu kaufen und auch umgekehrt, der Kunde hilft dem Werbetreibenden zu verkaufen.

Die neuen Technologien ermöglichen den Dialog zwischen Unternehmen und Käufer, online und direkt. Ohne Werbemedium dazwischen. Ähnlich dem Word-of-Mouth-Prinzip. Die Wahrnehmung geschieht freiwillig, weil der Käufer die gestellte Information als hilfreich empfindet und gerne konsumiert bzw. sogar auf der Suche danach ist.

Alles, was ein Unternehmen tun muss, ist hilfreiche Inhalte bereitzustellen (Wissen und Information). Damit erreicht man die gewünschte Interaktion (am Ende den Kauf). Das verstehen wir unter modernem Marketing.

Übersetzt heißt das für die Website eines Unternehmens: die Seite muss dynamisch wachsen. Das Wachstum sind die auf Ihre verschiedene Zielgruppen möglichst präzise abgestimmten hilfreichen Inhalte (stetig sich verändernd, wachsend, im Gegensatz zur statischen, einmal erstellten Website). Diese Inhalte (z.B. Blog Posts) müssen so aufgebaut sein, dass sie – zufälligerweise – die Produkte ihres Unternehmens als die Lösung der aufgezeigten Probleme anbieten.

Das macht Inbound Marketing anders

Anstatt eine Message (kostenintensiv) nach außen zu pressen, ist nun das Ziel, die Kunden auf der Basis ihrer Bedürfnisse und hilfreichen Inhalten (Blog Posts), unter Zuhilfenahme der Suchmaschine (SEO) und Einsatz von geeigneten Sozialen Netzwerken (Xing/LinkedIn/Facebook usw.) anzuziehen (freiwillig und offen für Information). Man spricht auch von Erlaubnis basiertem Marketing oder Pull Marketing.

Unterschied Inbound – Outbound Marketing. Grafik: eastside communications

3 wichtige Voraussetzungen für Inbound Marketing:

1. Die Erlaubnis haben mit der Zielgruppe zu kommunizieren
   2. Die Zielgruppe genau kennen und die Fragen beantworten, die sich ein potenzieller Kunde stellt
   3. Diese Antworten verbreiten, so dass sie (im Internet) gefunden werden

Gefunden werden heißt: Die Kunden kommen freiwillig, anstatt mühsam mit teuren Werbemaßnahmen um ihre Aufmerksamkeit zu buhlen.

Sie fragen sich jetzt sicher: Wie wird mein Unternehmen, werden meine Informationen und meine Produkte gefunden?

Inbound Marketing baut auf hochwertige bzw. hilfreiche Inhalte, die ein Problem meiner Zielgruppe lösen. Das erste To-Do ist also zunächst: hochwertige Inhalte zu erstellen, die speziell auf einen klar zu definierenden Kundenkreis zugeschnitten sind. Sie ziehen den Kunden förmlich an. Er kommt aus freien Stücken zu Ihnen. Sie verdienen sich die Aufmerksamkeit Ihres Kunden. Das ist anfänglich zeitaufwändig. Langfristig jedoch wesentlich günstiger und effizienter als klassische Werbemaßnahmen.

Die To-Dos im Zeitablauf

Step 1: Magnetfunktion

Darauf kommt es an: Die richtigen Kunden anziehen. Also nur die potenziellen Käufer.
Das bedeutet problemlösungsorientierte, hilfreiche Inhalte erstellen und kostenlos auf Ihrer Website, idealerweise Ihrem Blog zur Verfügung stellen.
Um nun die richtigen User zu Ihrem Inhalt zu lenken gibt es unterschiedliche Möglichkeiten: Themen wie Influencer, Gastbeiträge, SEO, Suchmaschine, Soziale Netzwerke oder Content Seeding und virale Verbreitung sind hier relevante Themen. Damit erreicht man sehr schnell eine definierte Zielgruppe.

Step 2: Konvertieren

Konvertieren heißt im Online-Chargon den Besucher (User) Ihrer Website zu einem Lead umzuwandeln. User sind schnell wieder weg. Deshalb brauchen Sie die Erlaubnis den User erneut zu kontaktieren. Das heißt soviel, wie der User soll seine E-Mail Adresse zur Verfügung stellen – freiwillig! Das nennt man dann die Conversion.
Das funktioniert am besten, wenn Sie ihm eine Gegenleistung für diese wertvollen Daten anbieten. Diese Gegenleistung platziert man am einfachsten auf sogenannten Landing Pages. Das wäre dann z.B. eine kostenlose digitale Broschüre (Ratgeber) oder das Abonnement Ihres Newsletters.

Step 3: Abschluss

Der User wurde zum Lead. Jetzt können Sie mit Ihm in einen Dialog treten. Ähnlich einem Vertriebsgespräch. Jetzt soll er kaufen, also Kunde werden. Sie müssen ihn von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen. Dafür gibt es das Email-Marketing.
Diese Technik bietet vielerlei Möglichkeiten und sogar Automatisierung an: entweder man arbeitet mit Autoresponder oder man versendet bestimmt Emails aufgrund bestimmter Verhaltensweisen der User (Klicks auf Buttons, Setzen von Häkchen, Terminierung von E-Mail-Serien in einem bestimmten Zeitablauf) – ganz ohne zeitlichem Aufwand, aufgrund der Automatisierung, wenn einmal eingerichtet.
Nachdem ein User zum Kunden wurde, sollte sich in gut funktionierendes Customer Relation Management um ihn kümmern.

Step 4: Halten über Emotion

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Es gilt: dranbleiben und begeistern. Das Customer Relation Management ist gefragt.
Kontakt schafft Sympathie. Also liefern Sie dem Kunden weiterhin und regelmäßig kostenlose Inhalte, die ihm Mehrwert bringen. Gekrönt von m i-Tüpfelchen der Personalisierung.
Der User freut sich wenn er sich einbringen kann. Dazu dienen Umfragen, die zudem qualitatives Feedback für Sie bedeuten, um Marktforschung zu betreiben. Auch hier kann Automatisierung Ihr Zeitbudget und Ihren Geldbeutel schonen.

Und ganz nebenbei wird Ihr Kunde so zu Ihrem Promoter, der als Botschafter Ihrer Marke/Ihres Produkts fungiert und zum Wiederholungskäufer wird.
So rollen Sie durch geschicktes Kombinieren von Content und Online-Technologie den roten Teppich für die Customer Journey ihrer User aus. Ihre Kunden fühlen sich wohl und Sie arbeiten effektiv.

Der Online Sales-Funnel

Im Überblick durchläuft der User beim Inbound Marketing folgende Phasen:

Online Sales-Funnel in 3 Phasen. Grafik: eastside communications

Phase 1 – Recherche:  Sie erreichen exakt die Menschen, die grundsätzlich offen sind für Lösungen für bestimmte Probleme. Der Trick: Ihre Produkte sind die Problemlösungen dafür. Allerdings: Sie sind noch nicht bereit für den Kauf.

Phase 2 – Interesse: Die User suchen inzwischen aktiv nach Lösungen für ihr Problem. Vergleichen eventuell sogar Ihre Produkte mit denen der Mitbewerber. Sie sind dankbar um jede Hilfestellung – auch in Form von Content (online). Zu diesem Zeitpunkt sind sie bereit ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.

Phase 3 – Kaufbereitschaft: Aufgrund von gut gemachtem und echt hilfreichem Content (Informationen über das Produkt etc.) kann er eine echte Kaufentscheidung treffen oder in Verhandlungen treten.
So stellt sich eine komfortable Customer Journey dar. Vorteil für den Vertrieb: uninteressante User werden automatisch herausgefiltert. Die potentiellen Kunden bleiben. Sie als Anbieter werden vom User mehr und mehr als kompetenter und hilfsbereiter Partner wahrgenommen, zur Lösung seiner Probleme.

Zusammenfassung

Das Internet revolutioniert alle Lebens- und Arbeitsbereiche – auch das Marketing. Das heißt Umdenken und Loslassen vieler gelernter Strukturen. Warum? Das Internet hat uns verändert. Wir suchen und finden dort alle nötigen Informationen. Deshalb funktioniert das klassische Marketing (Outbound Marketing) ja auch immer weniger.
Wir suchen selbst aus, was wir erfahren wollen. Unaufgefordertes, störendes Outbound Marketing findet keine Beachtung mehr. Inbound Marketing wird dort gehört, wo es gebraucht bzw. gesucht wird. Deshalb ist es so erfolgreich und langfristiger. Lesen Sie hier die 3 gewichtigen Gründe für Inbound Marketing.

Mit der Bereitstellung von hochwertigem Content sorgen Sie als Unternehmen selbst dafür, dass Sie bzw. Ihre Produkte gefunden werden. Ihre potenziellen Kunden kommen freiwillig zu Ihnen. Beim Inbound Marketing kann man im Vergleich zum Outbound Marketing die Aufmerksamkeit nicht mehr mieten. Wir müssen sie uns verdienen. Damit nerven wir unsere potenziellen Kunden nicht mehr, sondern wir haben die Chance sie zu begeistern.

Sie wollen mehr zum Thema Inbound Marketing wissen oder wünschen sich Unterstützung für den Start oder die Umsetzung. Buchen Sie einen unserer hilfreichen Inbound Marketing Workshops.

Gerne können Sie uns auch eine E-Mail schreiben: Inbound@eastside-story.de

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