So bauen Sie erfolgreiche Beziehungen zu Influencern auf

Sie fragen sich, wie manche Blogger, Instagramer oder YouTuber – oder Neudeutsch: Influencer – in kürzester Zeit bekannt werden und unzählige Follower generieren. Meist sind sie Menschen wie du und ich. Vielleicht sind manche sensationelle Kommunikatoren, oder sie bieten einfach wirklich gute Inhalte. Nur das reicht in der Regel nicht aus oder erfordert immens viel Zeit und Kraft.

Eigentlich ist deren Strategie schon lange bekannt. Nun wurde sie lediglich in die digitale Welt übertragen. Doch Erfolg ist nichts was, einem über Nacht zufliegt. Erfolg setzt strategisches Vorgehen voraus.

Geteilter Einfluss ist doppelter Einfluss

Klingt erst einmal nicht logisch, denn warum sollte ein Influencer seinen einmal erkämpften Einfluss (seine Reichweite) mit Ihnen teilen? Logisch wird es, wenn man dem Influencer dafür etwas bietet. Was das sein könnte, darauf gehen wir später ein.

Sie werden kaum einen echten Influencer finden, der Ihre Inhalte verbreitet, wenn Sie minderwertigen Content liefern.

Ein unverzichtbares Kriterium bei der Wahl der richtigen Influencer ist die Qualität ihrer Follower im Hinblick auf Ihr Produkt. Also es gilt die Influencer systematisch auszuwählen.

Ihr Ziel ist es, Ihr Produkt so darzustellen, dass der Kunde es als Lösung für sein Problem anerkennt und – was wohl? – kauft. Der Kunde muss also neben Interesse an Ihrem Produkt auch Vertrauen zu Ihrem Unternehmen oder Ihrem Produkt aufbauen.

Vertrauen entsteht auch, wenn Ihr Produkt von einer unabhängigen Person empfohlen wird. Am besten, wenn diese Person bereits das Vertrauen Ihrer Zielgruppe genießt.

Social Proof: So werden Sie glaubwürdig

Wenn ein Bergführer einen Klettergurt einer bestimmten Marke empfiehlt, dann vertraut man diesem Klettergurt sein Leben an. In der Pharma-Industrie sind es oft praktizierende Ärzte, die bestimmte Medikamente empfehlen. Bei Beauty-Produkten sind es häufig Schauspieler oder Musiker. Sie alle sind sogenannte Opinion Leader oder Influencer. Sie sind in der Lage, viele Menschen zu beeinflussen.

Man bezeichnet dies den Social Proof: Wer Kompetenz in einem bestimmten Lebensbereich aufweist, dessen Empfehlung vertraut man gerne.

Auch wenn die Historie beweist, dass dieses Vertrauen auch oft missbraucht wird. Doch die Mechanik funktioniert. Und wie bekommt man diese Menschen dazu, für Ihr Produkt zu sprechen.

Tipp 1: Die geeigneten Kandidaten finden

Erstens: Es gibt in Ihrer Branche sicher Menschen, die Einfluss haben und anerkannt sind, aufgrund ihrer Kompetenz und Erfahrung. Sie kennen bestimmt einige persönlich oder haben von ihnen bereits gehört. Autoren findet man z.B. auch auf Amazon (Bücher) oder Sie suchen einfach über die Suchmaschine(n). Für unsere Zwecke sind natürlich vorrangig Menschen interessant, die bereits in sozialen Netzwerken aktiv sind und entsprechend interessierte Follower haben.

Zweiter wichtiger Punkt: Wir erkennen Sie die Qualität eines Influencers? Eine Möglichkeit ist z.B. die Anzahl der Kommentare unter Blog Posts oder Facebook Posts. Je mehr Kommentare, desto mehr Menschen lesen diese Inhalte. Desto höher ist die Reichweite.

Drittens: Wie nimmt man Kontakt zu den Influencern auf. Bei einflussreicheren Personen ist es oft gar nicht so einfach. Unser Tipp: hartnäckig bleiben. Kleinere Influencer erreicht man oft per E-Mail.

Listen Sie diese Menschen und ihre Rolle (z.B. Journalist, Autor, Blogger, etc …) einfach mal auf.

Eine Zahl von sieben Partnern, mit denen man solide und regelmäßig zusammenarbeitet, ist gut zu managen.

Die Anzahl der zu kontaktierenden Influencer ist abhängig von Ihrem Zeit-Budget, Ihrer Branche, Ihren Produkten und natürlich eventuell von Ihrem Budget. Sicher werden nicht alle sofort bereit sein zu kooperieren. Wir raten deshalb, zunächst maximal ca. 30 mögliche Personen zu identifizieren.

Tipp 2: Die Besten selektieren

Um nicht unnötig viel Energie in die Anbahnung der Beziehungen zu verschwenden, raten wir, die Influencer zunächst einmal zu kategorisieren:

1. Top-Influencer– Große Reichweite: Sie erreichen viele Menschen aus Ihrer Zielgruppe.
2. Wichtige Influencer – Mittlere Reichweite.
3. Relevante Influencer – Ausreichend Reichweite (aus betriebswirtschaftlicher Sicht) mit Potenzial, um Minimum das Doppelte der Kosten (Zeit!) der Kontaktanbahnung einzuspielen.

Nur wer in eine dieser Kategorien passt, bleibt auf unserer Liste.

Nun ist Ihre subjektive Einschätzung gefragt: Welcher der übriggebliebenen Influencer (bzw. seine Follower) passt am besten zu Ihrem Unternehmen, Ihrer Marke, Ihrem Produkt und Ihrer Zielgruppe. Das funktioniert am besten über eine Einschätzung der Relevanz der einzelnen Influencer auf einer Skala von 1 bis 10.

Ein weiteres Argument ist die Anzahl der potentiellen Kunden, die der Influencer erreicht.

Und zuletzt sollte man sich fragen, wie glaubwürdig bzw. wie stark der Einfluss ist, den der Influencer auf Ihre Zielgruppe ausübt. Man kann sich vorstellen, dass ein Sportler, welcher auf seinem Blog einen Rasenmäher empfiehlt, weniger glaubwürdig rüber kommt, als die Bewertung eines Laufschuhs eines normalen Breitensportlers auf einem Kundenbewertungsportal.

In der letzten Spalte werden die Werte addiert oder multipliziert … bzw. gewichtet. Dabei spielt die Größe des beeinflussten Publikums meist die entscheidendste Rolle.

Wie bekommt man raus, wer wie viel Einfluss hat?

Es gibt mehrere Möglichkeiten: Statistiken über Influencer oder von den Influencern selbst erstellt. Bei Autoren ist es einfacher: Das Amazon-Verkaufsrang gibt Aufschluss darüber. Infos über Blogger gibt’s bei Similarweb, oder natürlich nach der Anzahl der Abonnenten, hochwertigen Kommentaren, Social Media Shares und dem Social Media Following.

Tipp 3: So gewinnt man die Aufmerksamkeit

Hier beginnt die eigentliche Arbeit: Wir kennen die Zielpersonen, und nun heißt es Beziehung aufbauen.

Am besten Sie beginnen mit den „relevanten“ Influencern. Sie sind perfekt, um die Vorgehensweise zu üben. Um dann bei den „Top“-Influencern ein Gefühl für das Relation-Building entwickelt zu haben.

Die Eroberung der „Top“-Influencer setzt Erfahrung und Hartnäckigkeit voraus. Und man benötigt vor allem Zeit und Geduld. Wir beginnen deshalb bei „Top“-Influencern schon sehr früh. Allerdings auf sehr kleiner Flamme und steigern die Nähe langsam und mit Fingerspitzengefühl.

Was das bedeutet, erklären wir hier:

• Relation-Building 1: Geben ist seliger als Nehmen– Menschen, die im Rampenlicht stehen (Top-Influencer), sind immer auf der Hut, welche Berichterstattung über sie erfolgt. Und das ist über die Sozialen Netzwerke so einfach: Teilen Sie deren Inhalte auf Social Media. Und seien Sie sicher: Ein Top-Influencer bemerkt es. Also ein wichtiger Grund, das eigene Unternehmen in sozialen Netzwerken zu präsentieren. Haben Sie schon einen Kanal auf Facebook, LinkedIn, Xing, Instagram, Snapchat oder YouTube? Wenn nicht, dann spätestens jetzt darüber nachdenken. Wenn gepostet wird, erwähnen Sie Ihren anvisierten Top-Influencer positiv. Knapp und kurz halten und aussprechen, was Ihnen an ihm oder ihr gefällt.
• Relation-Building 2: Setzen Sie sich für die Follower der Influencer ein– Influencer stellen ihren Fans sehr oft Fragen. Z.B. bittet man um Hilfe bei der Auswahl eines Reiseziels, einer Produktbezeichnung oder der Auswahl von Logo oder ähnlichem. Oder man fragt nach den Interessen der Fans. An diesen „Umfragen“ sollten Sie sich beteiligen, engagiert und kompetent. Je öfter Sie das tun, irgendwann bemerkt dies der Influencer.
• Schritt 3: Dem Influencer Anerkennung schenken– Das ist so einfach – heute – digital. Aber auch handgeschrieben. Zeigen Sie Ihrem Influencer, wie gut Ihnen seine Inhalte gefallen und noch besser, warum. Aber Vorsicht: Nicht oberflächlich bleiben, sondern wirklich auf seine Inhalte eingehen. Schleimerei kann nach hinten losgehen. Also, spezifisch und mit Substanz argumentieren.
• Schritt 4: Freundliche Tipps – Finden Sie z.B. Druckfehler oder irrt sich Ihr Influencer in seinen Blogartikeln oder anderen Content-Formaten oder funktioniert ein Link nicht, einfach freundlich darauf aufmerksam machen. Und wichtig: auf gleicher Ebene, nicht herablassend. Ebenso, falls Links auf Internetseiten nicht funktionieren, weisen Sie ihn freundlich darauf hin.
• Schritt 5: Input geben– Bieten Sie Ihre Hilfe an – wenn Sie merken, er oder sie benötigt Unterstützung. 

Tipp  4: Persönlich geht vieles besser

Ziele festlegen. Bevor man sich mit einem Influencer das erste Mal trifft, telefoniert oder per Skype spricht, sollten Sie sich im Klaren sein, was Sie von ihm/ihr wollen. Rechnen Sie mit Vorlaufzeit, bis eine Kooperation zustande kommt. Und die ist je länger, desto mehr Sie von ihrem Influencer erwarten.

Geht es nur um das Teilen einer Ihrer eigenen Artikel, dann reicht oft eine Bitte aus. Anders sieht es bei einem Gastbeitrag aus. Dazu müssen Sie sich ordentlich vorstellen und eine Beziehung und Vertrauen aufbauen. Den gleichen Aufwand sollte man planen, wenn Sie anstreben, dass der Influencer Sie oder Ihr Unternehmen öffentlich erwähnt.

Bei niedrigen Erwartungen genügt oft eine einfache Anfrage per Mail. Aber auch hier ist nicht jede Anfrage von Erfolg gekrönt.

Grundsätzlich gilt, wenn der Influencer Sie schon einmal bemerkt hat, dann sind die Chancen höher.

Sollten Sie sich einen Gastbeitrag oder einen Backlink vorgenommen haben, erfordert das einen größeren Aufwand. Solche Publikationen sind heutzutage wertvoll und haben großen Einfluss auf ihre Zielgruppe. Der Aufwand lohnt also.

Tipp  5: Permanente Beziehungspflege

Dem ersten persönlichen Kontakt folgt Beziehungsaufbau und Pflege – aber bitte langsam. Nehmen Sie sich Zeit. Und gehen Sie behutsam vor. Ein paar Tipps:

• Tipp 1: Bedanken– Für das Teilen Ihres Inhalts, eine positive Erwähnung oder Empfehlung: Bedanken Sie sich. Nicht überschwänglich. Es geht um die Geste. Das Ergebnis: Sie werden bemerkt. Am eindrucksvollsten sind übrigens handschriftliche Danksagungen.
• Tipp 2: Skype anstatt E-Mail– Warum? Es ist persönlicher. Einfach die eigene Skype-Adresse anbieten. Eventuell nach der Skype-Adresse des Gegenübers fragen. Fragen stellen. Nach Meinungen fragen. Interesse zeigen. Keinesfalls im ersten Schritt eine persönliche Verbindung per Skype anvisieren.
• Tipp 3: Gemeinsamkeiten nutzen– Eine Idee für eine gemeinsame Sache eröffnet Redebedarf. Nicht gleich zu hoch einsteigen. Erst einmal ein kleineres Projekt vorschlagen. Das kann zum Beispiel ein Blogartikel sein, den man gemeinsam erstellt, oder ein gemeinsam veranstaltetes Seminar. Ein solches gemeinsames Projekt kann viel Zeit und persönliches Engagement bedeuten. Aber wenn es funktioniert, ist die Partnerschaft mit einem geeigneten Influencer viel mehr wert als die aufgewendete Zeit und Energie.
• Tipp 4: Face-to-Face– Vielleicht begegnet man sich auf einer Veranstaltung oder Messe? Persönlicher Austausch ist keine Voraussetzung, aber sehr hilfreich.

Zusammenfassung

Je mehr Follower ein Influencer hat, umso mehr Kooperationspartner bieten sich an.

Die vier goldenen Regeln für die Zusammenarbeit mit bzw. Akzeptanz von Influencern sind:

1. Sie müssen etwas zu bieten haben: Themen.
2. Sie sollten attraktiv für den Influencer sein: thematisch, emotional, Reichweite.
3. Der Influencer sollte davon profitieren.
4. Sie sollten dauerhaft in den sozialen Netzwerken aktiv sein.

Und ein kleiner Tipp zum Schluss: Menschen, die Erfolg haben bzw. reichweitenstarke Influencer kooperieren gerne, bieten also ihre Reichweite gerne anderen an, auch um von der Kompetenz, dem Image oder der Reichweite des Kooperationspartners zu profitieren. Denn diese Großzügigkeit ist meist eng mit ihrem eigenen Erfolg verbunden.

Nehmen Sie es in die Hand: Sie verschaffen sich einen Vorsprung vor vielen ihrer Mitbewerber, allein schon, weil Sie bewusst gezielte und strategische Schritte unternehmen, um die richtigen Influencer zu kontaktieren.

Und Sie können sich dann auf die Schultern klopfen, wenn der erste Influencer Sie bzw. Ihr Unternehmen anspricht, um Ihre Reichweite, Kompetenz, Image in Ihrer Zielgruppe mit Hilfe einer Kooperation zu nutzen.

Gerne beraten wir Sie bei Ihren Influencer-Kontakten oder bieten Ihnen unseren Influencer-Workshop an.

Schreiben Sie uns eine E-Mail: s.messner@eastside-story.de

Oder rufen Sie uns einfach an:

0049 (0)89 230 991 22 (Sabine Messner) oder 0049 (0)89 230 991 41 (Kai Schmid)

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