eastside communications: Haltung statt Verführung

Haltung statt Verführung / Inhalte sind gefragt

eastside communications: Haltung statt Verführung

Haltung statt Verführung / Inhalte sind gefragt

Haltung [ˈhaltʊŋ]. Jemandens Denken und Handeln prägende innere (Grund-)Einstellung.
Haltung zeigen wird mehr denn je zum Erfolgskriterium. Konsumenten erwarten von den Marken, dass sie zu bestimmten Themen auch Stellung beziehen. Doch, selbst wenn eine Marke ein bedeutender Teil unserer Gesellschaft zu sein scheint, beweist sie nicht automatisch Haltung. Doch genau diese wird mehr und mehr zum (Überlebens-)Kriterium. Wie Haltung – vor allem in einer Krise – Orientierung geben kann und welche Marketing-Tools jetzt hilfreich sind, bespricht unser Blogbeitrag.

Es ist keine ganz neue Erkenntnis, dass unsere heutige Gesellschaft geprägt ist von überbordendem Konsum-Überfluss. Längst haben wir die Phase der Erstbeschaffung von Produkten überwunden, nicht mehr nur der reine Produktnutzen steht im Vordergrund der Kaufentscheidung, sondern wir suchen vermehrt nach einem höheren Wert, einer Sinnhaftigkeit, die hinter einem Produkt bzw. einer Marke steht.

„In einer Krise zeigt sich der wahre Charakter eines Menschen“, sagt ein Sprichwort. Das gilt im übertragenen Sinn auch für Marken bzw. für die Firmen, die dahinterstehen. Bereits in der Finanzkrise 2008/2009 hat es sich langsam abzeichnet, dass der gesellschaftliche relevante Kontext einer Marke immer wichtiger wird. Doch spätestens die Corona-Krise 2020 bringt es schonungslos ans Tageslicht, ob eine Marke eine bestimmte Haltung einnimmt oder nicht.

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eastside communications: Haltung statt Verführung

Die Haltung einer Marke zu bestimmten Themen gibt nicht nur Orientierung, sondern trennt auch die Spreu vom Weizen.

Haltung ist mehr gefragt denn je

Dass die Haltung von Marken vom Konsument wahrgenommen wird, lässt sich mittlerweile auch durch Studien belegen. So kommen etwa der Edelman Trust Barometer von 2019 oder die Markenstudie Meaningful Brand der Havas Group zu dem klaren Ergebnis, dass die Haltung einer Marke zu gesellschaftlichen und sozialen Aspekten die Auswahl eines Konsumenten beeinträchtigen. Laut Studie der Havas Group erwarten das sogar rund 75 Prozent der Befragten.

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Gesellschaftlicher Benefit als Orientierungsgeber

Besonders für die im Konsumüberfluss sozialisierte Generation der Millennials (also alle zwischen 1981 und 1996 geborene und heute die größte Konsumentengruppe) ist die Erwartungshaltung an die Werte einer Marke deutlich stärker ausgeprägt, als das bei vorangegangen Generationen der Fall war. Der persönliche und gesellschaftliche Benefit wird zum Orientierungspunkt.

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Relevanz sichert das Überleben einer Marke

Vor allem in schwierigen Zeiten, wie eben der Corona-Krise, müssen Marken ihre gesellschaftliche Relevanz unter Beweis stellen. Sind sie dazu nicht in der Lage, verliert die Marke an Bedeutung wie auch an Wertschätzung. In der Folge wird die Brand nachhaltig geschwächt und gerät schneller auf die Verliererspur, als es ihr lieb ist.

Derartige Versäumnisse lassen sich nicht ad hoc nachzuholen, das Vertrauen der Kunden muss man sich über einen langen Zeitraum hinweg erarbeiten. Je glaubwürdiger und langfristiger diese Haltung eingenommen und kommuniziert wird, desto stärker brennt sie sich ins Bewusstsein der Konsumenten ein.

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Vom Ich-Konsum zum Wir-Verhalten

Anstelle der klassischen Bedürfnisstruktur „Mein Haus, mein Auto, mein Boot“ treten vermehrt Werte wie Vertrauen, Verantwortung aber auch etwa Nachhaltigkeit in den Vordergrund. Man will mit seinem Konsum idealerweise auch etwas bewegen und erreichen können. Zumindest erwartet man von den Firmen, dass sie sich auch über die negativen Seiten ihres Handels bewusst sind.

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eastside communications: Haltung statt Verführung

Immer mehr Kunden wollen mit ihrem Konsum auch höhere Ziele wie etwa Nachhaltigkeit unterstützen.

Jede Form von Industrieproduktion belastet unter anderem auch die Umwelt. Wenn aber alle Beteiligten eben diese Auswirkung so stark wie möglich reduzieren und dabei womöglich sogar auf einen Teil ihres Profits verzichten, dann ist das eine entsprechende Haltung, mit der man sympathisieren und sich identifizieren kann. Das „Wir erreichen gemeinsam ein höheres Ziel“ wird kaufentscheidender Faktor. Man will mitgestalten, mitführen.

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Haltung als Grundlage des wirtschaftlichen Handelns

Als einer der Haltungs-Pioniere kann man die US-Outdoormarke Patagonia nennen. Die Marke hat sich in rund 30 Jahren eine ikonenhaft Position durch ihren Einsatz für den Umweltschutz erarbeitet. Dazu gehört auch, dass die Firma seit zig Jahren ein Prozent ihres Umsatzes an die Umweltschutzorganisation „One Percent for the Planet“ spendet, dass sie Vorreiter etwa beim Einsatz von recycelten Materialien sind und vor allem, dass deren globale Marketingkampagnen nicht in erster Linie mit der Marke verknüpft sind, sondern sich konsequent mit Umweltprojekten auseinandersetzen. Beispielhaft dafür stehen etwa die Initiativen „Save The Blue Heart“ oder „Artifishal“. Bemerkenswert ist darüber hinaus die Bereitschaft der Firma immer wieder bewusst auf Umsätze zu verzichten, indem zum Beispiel aufgerufen wird keine neue Jacke zu kaufen, sondern die bisherige reparieren zu lassen. Ebenso wurde der hauseigene Online-Shop während der Corona-Krise für mehrere Wochen geschlossen.

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Vertrauen sichert die Existenz nicht nur in der Krise

Vor allem in Krisenzeiten, also Zeiten in denen die Angst um den Job und andere existentielle Nöte das Handeln der Einzelnen stark beeinflussen, wird viel bewusster konsumiert.

Haltung statt Verführung ist also gefragt. Bunte Werbesprüche entlarven sich selbst schnell als sinnentleerte Zeitverschwendung. Werbe-Stereotype, noch dazu austauschbare Marketing-Slogans, können allenfalls noch ein Lächeln auf die Lippen zaubern aber keine Wirkung mehr entfalten. Der Konsument erwartet von den Marken nun Unterstützung und Handlungen, die die Gesellschaft vor weiteren Schäden schützen. Diesen Aspekt sollten Marketeers nicht unterschätzen, den die sogenannten “Belief-Buyers” von heute haben sehr feine Antennen, mit denen die Signale der Marken empfangen werden. Bewertet werden sie schließlich nach deren Haltung zu gesellschaftlichen Problemen.

Wie man in der Corona-Krise schnell und beherzt handelt, haben zum Beispiel die Marken Trigema oder Salewa bewiesen: In kürzester Zeit haben sie einen Teil ihrer Produktion auf Gesichtsmasken und Schutzkleidung umgestellt. Ganz im Gegensatz dazu hat die Marke Adidas die Krise als Anlass genommen die Mietzahlungen ihrer Shops zunächst einzustellen und so den Zorn der Kunden auf sich gezogen. Ergebnis war ein PR-Debakel, das das Herzogenauracher Unternehmen noch eine Weile beschäftigen wird.

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So transportiert man Inhalte jetzt zum Kunden

Eines muss uns klar sein: Haltung ist kein Marketing-Instrument, dass sich kurzfristig aufbauen lässt. Es ist eine Position, die man einnimmt und zu der man steht – ohne schwammige Kompromisse. Sie muss in der Firmenphilosophie wie auch beim Management fest verankert sein – auch wenn´s manchmal weh tut. Ist sie das nicht, wird es immer nur aufgesetzt und damit unglaubwürdig bleiben.

Corona hat gezeigt: Substanz, Leistung und Haltung einer Marke werden nach der Krise die entscheidenden Faktoren sein. Wertvolles wird gegenüber wertlosem Handeln gewinnen. Während plumpe Werbung an Bedeutung verliert, können sich insbesondere intelligente Content-Kampagnen profilieren. 

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Was sind die Vorteile einer Content-Kampagne?

Diese Marketing-Methode funktioniert vom Kunden aus. Siehe dazu auch unseren Blogbeitrag „Vom Push zum Pull„. Der Konsument will sich nicht berieseln lassen, sondern er hat konkrete „Probleme“, die er lösen will. Der erste Schritt dazu ist fast immer eine Recherche im Internet.

Kaum einer, der nicht vor dem Kauf im Netz nach Informationen sucht. Wer hier neutral unterstützt kann langfristig punkten.

Der Vorteil einer Content Kampagne: Sie holen den Konsumenten genau da ab, wo er sich gerade befindet. Die Kampagnen gehen auf aktuelle Themen ein, bieten Problemlösungen an, empfehlen sich als Ratgeber und Partner, bauen zudem ein langfristiges Vertrauensverhältnis auf an deren Ende der Kunde sogar freiwillig seinen Kontakt hinterlässt und im Bestfall sogar zum Multiplikator der Marke wird.

Praxisbeispiele, die wir unter anderem auf der Plattform OUTSIDEstories realisiert haben, konnten dort eine Click-Through-Rate von bis zu 25 Prozent und mehr zu angeschlossenen Shops erreichen. Das spricht für sich: Die Inhalte sind relevant für den Leser und vor allem vertraut er den Inhalten. Dementsprechend lang verweilt er auch auf den Artikeln: im Schnitt zwischen 3 und 5 Minuten.

antidot
Beispiel einer aktuellen Content-Kampagne für antidot (Klick auf das Bild)

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Ein Blogbeitrag von eastside communications. Kontakt: Kai Schmid

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Diese entscheidenden Vorteile bietet ein Unternehmensblog

Die direkte Kommunikation mit dem Kunden, Businesspartnernen und potentiellen Bewerbern verschafft eine ganze Reihe von Wettbewerbsvorteilen.

Egal, ob ein Unternehmen sich oder seine Produkte vorstellen, neue Arbeitskräfte anwerben oder zu einem Thema Stellung beziehen möchte – ein Unternehmensblog ist das ideale Tool hierfür.

Im Marketing-Mix übernimmt der Blog sehr spezifische Aufgaben.

Er ist die Pinnwand, auf der das Unternehmen seine Neuigkeiten unverstellt und ungefiltert verbreiten kann. Jedes auf dem Markt erfolgreiche Produkt oder jede Dienstleistung hat eine ausreichend große Zielgruppe, die sich für ausführlichere und tiefergehende Informationen zum Thema interessiert. Wichtig ist nur, wie diese Informationen vermittelt werden.

Der Unternehmensblog erreicht als digitale Pinnwand gezielt seine Zielgruppe

Wer heute regelmäßig im Internet surft, ist an jede Art von Werbung gewöhnt. Es gibt die eindeutigen, aber nervigen Werbebanner und Pop-up-Ads ebenso wie etwa „Sponsored by“-Beiträge.

Ein paar Grundregeln beachtet, und der Unternehmensblog wird zum erfolgreichen Tool

Beim Unternehmensblog ist es wichtig, nicht als stumpfer Werbekanal zu erscheinen, sondern dem Leser wirklich nützliche Informationen zu geben. Subtil eingestreute Hinweise auf die eigenen Produkte nimmt der heutige Online-User in Kauf. Er rechnet damit und betrachtet sie meist als Mehrwert, solange der Eindruck überwiegt, dass er objektiv und umfassend informiert wird.

Ein Unternehmen, dass ihm so hilfreich gewünschtes Wissen vermittelt, zeigt seine Kompetenz. Dass es diese Kompetenz ohne Gegenleistung teilt, stärkt die Bindung des Lesers an die Informationsquelle. Mit der Zeit wächst das Vertrauen in den Absender.

Die Leser werden zum Blog geführt und bleiben, weil sie interessante Informationen erhalten. Kompetenz und Vertrauen werden vermittelt

So finden die Leser Ihren Unternehmensblog

Ganz von allein kommen leider kaum Leser auf ihren Blog. Es gilt also einige Maßnahmen zu ergreifen, aktiver und passiver Art, um die Aufmerksamkeit auf den Inhalt zu lenken.

Aktiv streuen: Ein Unternehmensblog bereitet nicht nur für Leser, die schon zur Website gefunden haben, interessante Informationen auf. Die einzelnen Blog-Posts sind hervorragender Content für Social-Media-Kampagnen, Newsletter oder etwa Content-Seeding. Online streuen bringen so neue Leser – und Kunden – zum Unternehmensblog.

Agenda-Setting: Spannende Postings auf den eigenen Social-Media-Kanälen, die breit in der gewünschten Zielgruppe gestreut werden, locken neue Leser zum verlinkten Blog-Post. In Verbindung mit dem gezielten Ausspielen eines oder mehrerer Blog-Posts lassen sich Themen kompetent und langfristig besetzen.

Die Themen können vielfältig gewählt werden, zum Beispiel auch zum Recruiting von neuen Arbeitskräften. Ein mittel- und langfristig unschätzbarer Wettbewerbsvorteil und by the way heutzutage ein Muss jeder Personalabteilung.

Optimierung im Hintergrund: Es ist eine Wissenschaft für sich, aber sie ist durchaus effizient: Die Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO. Bereits vor dem Schreiben gilt es, die richtigen Keywords zu identifizieren, die von ihrer gewünschten Zielgruppe im Netz regelmäßig gesucht werden. Zahlreiche Tools können dabei helfen.

Durch Suchmaschinenoptimierung findet die Zielgruppe den Blog über die richtigen Keywords

Chance für Nischenthemen: Ein Unternehmensblog kann sehr speziell sein

Ein Beispiel aus der Praxis zeigt, welche Wirkung ein zielgruppenexakter Blog erzielt. Für unseren Kunden W+R, einem führenden Hersteller von Arbeitsschutzhandschuhen für alle Einsatzbereiche, hat eastside communications eine Content-Strategie mit einem eigenen Unternehmensblog entwickelt und umgesetzt.

Der Mehrwert für W+R besteht in einer Kompetenzführerschaft und darin, beruflich Interessierte zu sammeln, die sich gerne über neue Produkte und Entwicklungen informieren lassen. Die Herausforderung dabei ist es, die einzigartigen Needs der Kunden zu bestimmen und deren „Sprache“ zu sprechen. Hier ist es konkret der Blog „Handschutz-Experten“, den wir für die sehr speziellen Anforderungen des Kunden initiiert und entwickelt haben und mit dem er seine Kompetenz in diesem Bereich unterstreicht.

Die Blog-Posts zu den einzelnen Produkt- und Themenbereichen sind zudem dabei so konzipiert, dass sie sich ohne Aufwand zu Whitepapers (Ratgeber zum Download) zusammenfassen lassen. Über Content-Seeding und Social-Media-Platzierung werden Interessenten auf das Whitepaper aufmerksam gemacht und können es herunterladen.

Mit zusätzlichen Möglichkeiten lassen sich zudem etwa E-Mail-Adressen generieren, deren Empfänger sich – bei Zustimmung – zu einem späteren Zeitpunkt mit einem Newsletter zum Thema beschicken lassen können.

Kompetenz demonstrieren und Kunden gewinnen – der Unternehmensblog „Handschutz-Experten“ von W+R

Fazit: Der Unternehmensblog ist ein hocheffizientes Marketing-Tool

Mit diesem Channel hat das Unternehmen ein hervorragendes Kommunikations-Tool in der Hand, das es selbst nach eigenen Wünschen bespielen und bewerben kann. Gleichzeitig gewinnt W+R als kompetente Informationsquelle an Glaubwürdigkeit und Ansehen – und letztlich an Kunden.

Blogbeitrag: eastside communications

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Mehr zum Thema Inbound-Marketing finden Sie auf unseren weiteren Blog-Beiträgen.

Content Marketing: Vom Sucher zum Be-Sucher

Buyer Personas anstatt Zielgruppen – Inbound Marketing II

Vom Sucher zum „Be“-Sucher

In diesem zweiten Teil unserer Inbound-Marketing-Serie gehen wir darauf ein, wie wir es anstellen, dass der „Suchende“ zu unserem „Besucher“ wird bzw. wie wir einen Interessenten vom ersten Kontakt an begleiten.

Parallel dazu bindet man den Vertrieb und dem Kundenservice von Anfang an mit ein, um den suchenden Kunden ein einheitliches, aufeinander abgestimmtes Kompetenzerlebnis bieten zu können.

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Der ideale Wunschkunde: Buyer Personas statt Zielgruppe

Beim klassischen (Outbound-) Marketing steht anfangs immer der Abgleich demo- wie soziographischer Daten zur Zielgruppe (Alter, Familienstand, Einkommen, Wohnort etc.). Obwohl die Zielgruppe gut durchleuchtet erscheint, ist sie doch eine eher nebulöse zugleich höchst heterogene Gruppe.

Zuviel Werbung kann ungeheuer nerven

Dass diese meist von klassischer Outbound-Werbung genervt und nicht mehr darauf reagieren sind haben wir bereits im ersten Teil manifestiert. Kennen Sie nicht auch die Websites, die an Unübersichtlichkeit nicht zu übertreffen sind, ständig auf- und abzucken weil sich weitere Banner hochladen und die zudem quasi nicht lesbar sind, weil ständig penetrante Banner hochpoppen, die man noch nicht mal gleich ins digitale Nirwana zurückschicken kann? Der Effekt: Der Kunde klickt sich lieber schnell davon.

Buyer Personas - Inbound Marketing
Buyer Personas beschreiben konkrete fiktive  Persönlichkeiten

Beim Inbound-Marketing ist die Vorgehensweise deutlich konzentrierter. Die sogenannten Buyer Personas bekommen eine konkrete, fiktive  Persönlichkeit zugeschrieben. Ein idealer Wunschkunde, dessen  Bedürfnisse und Befindlichkeiten genau beschrieben werden und für den wir die perfekte Lösung seiner individuellen Herausforderungen bereit stellen. Wir beschreiben welche Ziele sein Handeln bestimmen und wie er Kaufentscheidungen trifft.

Mit dem konsequenten Einsatz des Buyer-Persona-Konzepts wird es für die Marketeers wesentlich leichter, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Handlungen des Wunschkunden verstehen. Mit diesem Wissen können wir konkruente Inhalte optimal auf ihn zuschneiden – und ganz fokussiert kaufwillige Kunden ansprechen.

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Content: Relevanz, Nützlichkeit und Unterhaltsamkeit

"Content ist nicht alles, doch ohne Content ist alles nichts"

Content ist nicht alles, doch ohne Content ist alles nichts“

Relevanz, Nützlichkeit und Unterhaltsamkeit. Diese drei Schlagworte für den Content beschreiben kurz und prägnant worauf es dabei im Wesentlichen ankommt. Welcher Form der Veröffentlichung gewählt wird, ist an dieser Stelle noch unerheblich, ratsam ist es nur sich nicht zu übernehmen und sich auf ein Medium (oder wenige Medien) zu fokussieren.

Sei es der Blog, Video, Podcast, Social Media etc. … Und auch hier gilt: „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“. Die Bedürfnisse der potentiellen Kunden bestimmen auch den zu wählenden Kanal. Nicht das Unternehmen per se bestimmt was gemacht wird, sondern wo sich unser Wunschkunde informiert gibt den Ausschlag. Bestes Beispiel ist das kurz vor der Europawahl 2019 veröffentlichte Video des Bloggers Rezo, in dem er die Politik der herrschenden Parteien kritisiert. Das Entscheidende: er spricht nicht nur die Sprache seiner Zeitgenossen, sondern er benutzt auch deren Kommunikationskanal Youtube. Dass er damit nicht nur die Regierung in höchste Bedrängnis gebracht hat, sondern diese die Sprengkraft seiner Botschaft und die Reichweite des Kanals völlig unterschätzt haben, sagt alles aus. Umdenken ist also angesagt.

Inbound Marketing - Podcast
Ein Podcast kann ein hervorragendes Content-Format sein

Gängige Content-Formate auf einen Blick:

Ein gängiger und gut kontrollierbarer Weg ist den Content auf einem eigenen (Unternehmens-) Blog zu veröffentlichen. Der Blogbeitrag dient quasi als Landingpage für bestimmte Themen und kanalisiert den Traffic.

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Blog ist gut – Vermarktung ist besser

Mit einem (passiven) Blogbeitrag ist es meist noch nicht getan. Nun gilt es den Content zu vermarkten. Er soll ja schließlich auch gefunden werden.

Standard dürfte die Suchmaschinenoptimierung, SEO, sein. Es erleichtert  dem potenziellen Kunden die Inhalte überhaupt zu finden. Wichtig ist, dass die Inhalte bei Google entsprechend hoch gerankt sind – dort, wo die meisten in ihre Customer Journey einsteigen.

Daneben gehört das Streuen der Inhalte in den eigenen Social-Media-Kanälen wie Facebook, Instagram oder Twitter zum Pflichtprogramm. Aber auch Seiten wie LinkedIn oder Xing leben von Content und helfen das Zielpublikum zu bekommen.

Die Inhalte lassen sich zusätzlich mit Social Media Ads oder Search Ads (etwa Google Adwords) pushen, die den Leser neugierig machen und auf den Content lotsen..

So wird der Lead zum Kunden

Aber: Von allein passiert nichts. Auch nicht im Internet. Heißt: Der User wird nicht von alleine zum Kunden, wir müssen ihn auffordern. Auf Neudeutsch heißt das Call-to-Action.

Hierbei bitten wir den User um seine Erlaubnis ihn weiter kontaktieren zu dürfen. In der Regel fragen wir nach seiner E-Mail-Adresse, denkbar wäre aber auch seine Handynummer, wenn man etwa an WhatsApp-Newsletter denkt.

Im Anschluss beginnen wir dem User nützlichen und vor allem relevanten Content zu schicken, der zudem Neuheits-Charakter hat. So bauen wir und Vertrauen und Kompetenz auf. Wir werden glaubwürdig und im Bestfall empfiehlt uns der User sogar freiwillig an seine Bekannten weiter.

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Marketing funktioniert heute vom Kunden aus – Inbound Marketing Teil I

Vom Push zum Pull – Umdenken und Kunden gewinnen

Content bzw. Inbound Marketing ist ein Instrument für Produkte, Dienstleistungen und Personal-Recruiting bzw. die HR-Bereiche. Die konsequent angewandte Methodik entfaltet seine langfristige Wirkung in allen Unternehmensbereichen.

Was ist Push- bzw. Outbound Marketing?

Das englische Push für „Drücken“ klingt fast niedlich. Doch im Deutschen drängt sich auch gleich die Drückerkolonne auf. Meist unangenehme Zeitgenossen, die versuchen jemanden Dinge zu verkaufen, die er gar nicht haben will. Ähnlich verhält es sich mit der sog. Outbound-Werbung. Also Kommunikation, die nach außen gerichtet ist, die drückt. Doch im Zeitalter des Internet verliert diese Art der aufdringlichen Werbung immer mehr Potenziale, da die User schlicht und ergreifend nicht mehr auf Outbound-Werbung reagieren.

Häufig wird diese Werbemethodik im klassischen Vertrieb eingesetzt und beginnt oft mit (Kalt-)Akquise und Massenkontakten. Ebenso ist das Outbound-Marketing nach außen gerichtet. Das Produkt positioniert sich irgendwo in der Lebenswelt des Kunden, schreit laut und der Kunde reagiert darauf.

Aufdringliches Outbound-Marketing wird nicht grundlos immer aufwändiger und teurer
Aufdringliches Outbound-Marketing wird immer aufwändiger und teurer

Beiden ist gemeinsam, dass es zunehmend mehr Aufwand und monetären Einsatz erfordert die Aufmerksamkeit des gewünschten Publikums zu bekommen. Wie hoch die  Glaubwürdigkeit der Inhalte bei solchen Maßnahmen ist sei an dieser Stelle nur mal angedeutet.

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Das versteht man unter Pull – oder Inbound-Marketing

Pull (englisch: „ziehen“) kennen wir als Bezeichnung auf sich nach innen öffnenden Türen. Und genau das beschreibt das Pull- bzw. Inbound- Marketing am besten, denn diese Maßnahmen „ziehen“ potentielle Kunden in den Markt „hinein“. Mit anderen Worten: Die Kommunikation ist nach innen gerichtet – inbound.

Die Mechanik beim Inbound-Marketing ist es also, vom Kunden gefunden zu werden.  Alle Aktivitäten richten sich daher darauf, dass dessen Suche erfolgreich ist..

So funktioniert die Inbound-Methodik

Inbound ist weit mehr als nur eine kleine Spielart des Marketing.  Vielmehr steckt dahinter eine ganzheitliche Unternehmensstrategie und Methodik, die sowohl Marketing als auch Sales und Kundenservice integriert.

Zentraler Ausgangspunkt ist der Kunde, der heute rund 80 Prozent seiner Kaufentscheidungen selber prägt. Das unterscheidet ihn wesentlich von seinem Vorgänger, der empfänglich auf Reklamegeschrei war. Das äußert sich etwa dadurch, dass ein Erstkontakt zur Firma, dem Händler, oder dem Vertrieb erst nach intensiver Recherche im Internet stattfindet. Im Schnitt ist der Kunde zu zwei Drittel mit seiner Customer Journey durch, bevor er aktiv kontaktiert. Das gilt übrigens nicht nur für Konsum, sondern etwa auch für das Personalrecruiting (Übrigens: eastside bietet dazu separate Workshops an – sprechen Sie uns an workshop@eastside-story.de).

Der Inbound Marketing: Kontakt zur gewünschten Firma oder Marke findet erst nach intensiver Recherche statt
Der Erstkontakt findet nach intensiver Recherche statt

Die Relevanz der Infos für den Kunden ist entscheidend

Maßgeblich für erfolgreichen Kontakt ist es daher, dass der Suchende möglichst bald mit hilfreichen und vor allem relevanten Inhalten unterstützt wird.  Je wertvoller die Information, desto erfolgreicher können wir den Interessenten durch den Entscheidungsprozess begleiten.

Wird der User schließlich animiert den Gated Content zu verlassen und uns die Erlaubnis gibt ih zu kontaktieren, d.h. in der Regel hinterlässt er die E-Mail-Adresse, haben wir ein erstes großes Zwischenziel erreicht: Wir haben einen Lead, d.h. einen verifizierten Kontakt.

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Mehrwert der Infos schafft Kompetenz und Vertrauen

Doch damit ist der Kontakt noch nicht zum kaufenden Kunden geworden. Als Lead wird er also kontinuierlich mit unterstützenden Inhalten versorgt und mit zusätzlichen Informationen bestückt. Er profitiert vom Mehrwert des Content und lernt stückweise wie unaufdringlich die Kompetenz des Absenders kennen, er beginnt dem Absender zu vertrauen. Zudem kommt es jetzt darauf an, dass wir den Kunden immer wieder mit neuen Aspekten erreichen – häufig über die sozialen Netzwerke.

Erst wenn genügend Kontakte hergestellt wurden, ist der Kunde auch bereit für mehr. Zum kaufenden Kunden wird er, wenn wir ihm abschließend ein gutes Angebot machen können, das er nicht ausschlagen kann.

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Radikales Umdenken – Denken vom Kunden aus

Harte Zeiten für konservative Werber: Die Inbound-Methodik denkt konsequent vom Kunden aus. Nicht das Unternehmen oder das Produkt sagen an, sondern man überlegt strategisch was der Kunde will und braucht.

Es geht darum das Interesse des Kunden zu wecken, er soll aus innerem Antrieb heraus begeistern, Informationen einfordern oder Kontakt aufnehmen. Denn ein zufriedener Kunde ist nicht mehr als zufrieden, er wird ein Fan, ein Promoter unserer Sache.

Vom Push zum Pull-Marketing
Umdenken erfordert auch veränderte Prozesse im bisherigen Marketingablauf

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Zusammenspiel über alle Phasen des Inbound-Marketing

Die Challenge besteht darin, das Marketing, den Sales und den Kundenservice zu synchronisieren und auf die Inbound-Methodik abzustimmen. Klappt das, können sie dem Kunden über den gesamten Kaufprozess ein nahtlos positives Erlebnis bieten.

Entscheidend ist Vertrieb, Marketing und After-Sales-Service aufeinander abzustimmen

Entscheidend dafür ist, neben dem Denken vom Kunden aus, dass nicht mehr jede Abteilung ihr eigenes Süppchen kocht, sondern das jede Phase logisch miteinander verbunden und aufeinander abgestimmt wird.

Doch der Aufwand lohnt sich: Am Ende steht ein Kunde, der vertraut, der begeistert ist und der sich sogar für seine Marke persönlich einsetzt.

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Weiter geht´s im zweiten Teil: Vom Sucher zu „Be“-Sucher 

Wie sich das Inbound Marketing konsequent auf den Kunden – die Buyer Persona – einstimmt und ihm Lösungen für seine persönlichen Fragestellungen bietet.

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Kennzeichungspflicht von Blog- und anderen Beiträgen

Deshalb wird ein Influencer zum Schleichwerber

Ob und wie ein Beitrag eines Influencers in sozialen Medien gekennzeichnet werden muss, ist tatsächlich nicht allen klar und bewegt sich in manchen Fällen auch im rechtlich grauen Bereich. eastside hat Justitia eine PN geschickt und gefragt, wann und wie ein Influencer seine Beiträge zu kennzeichnen hat. 

Nicht jeder Beitrag gilt als Werbung

Ab wann gilt man als Influencer?

Was sind eigentlich Influencer? Influencer sind Personen, die die Fähigkeit besitzen potentielle Käufer in ihrer Kaufentscheidung zu beeinflussen, indem sie Empfehlungen in den sozialen Netzwerken aussprechen. In den letzten Jahren haben sich in allen möglichen Bereichen derartige Spezialisten herauskristallisiert, die nicht nur ihr Genre, sondern auch das Bespielen der sozialen Netzwerke in Perfektion beherrschen. Vor allem wissen sie wie ihre Follower „ticken“, kennen ihre „Sprache“ und wissen exakt welche Message bei ihnen ankommt.

Dabei ist es letztendlich unerheblich ob es sich um Nano-, Micro-, Macro- oder Mega-Influencer handelt oder auf welchem Kanal – sei es Facebook, Snapchat, Instagram, Pinterest, Youtube oder ein anderes Netzwerk – sie agieren, entscheidend ist, dass Influencer als Meinungsbildner extrem zur Glaubwürdigkeit und Aufmerksamkeit einer Marke beitragen können.

Selbst „kleine“ Influencer haben starken Einfluss auf ihre Followerschaft

Dass Mega-Influencer wie bekannte Showstars oder Schauspieler wegen ihrer Popularität und ihres Einflusses von der Industrie als Testimonials eingesetzt werden ist nicht neu. Neu ist hingegen, dass heute im Prinzip jeder zum Influencer werden kann – man muss keine Berühmtheit sein, man muss etwas zu sagen haben und seine Follower erreichen. Das können quasi einzelne „Unterhaltungskanäle“ sein, aber auch substantielle Produktbewertungen wie man sie zum Beispiel auf dem auf dem Product-Experience-Portal OUTSIDEstories findet. Das hat durchaus seinen Grund, denn diese können die Kaufwahrscheinlichkeit im Online-Retail um bis zu 186 Prozent erhöhen können, wie die Fachzeitschrift Absatzwirtschaft schon vor einiger Zeit manifestiert hat.

Zwischen erlaubt und nicht erlaubt ist ein schmaler Grat

Viele Brands haben das Potential der Influencer erkannt und sprechen diese gezielt als Werbebotschafter und Meinungsbildner an. Kaum ein Blogbetreiber, Youtuber oder Instagrammer mit entsprechender Reichweite und Einfluss, der nicht mit Produkten ausgestattet wird oder sogar Geld für seine Beiträge bekommt.

Und hier wird der Grat zwischen Werbung und Schleichwerbung immer schmaler.

Sind Influencer mit einem Bein im Gefängnis?

Nun, hinter schwedische Gardinen wird wahrscheinlich keiner gesteckt, aber empfindliche Geldbußen können durchaus zur Debatte stehen. Grundsätzlich gilt in Deutschland, dass gesponsorte Beiträge eindeutig zu kennzeichnen sind! Es darf nicht verschleiert und verschwurbelt werden. Verantwortlich dafür ist das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) und das Telemediengesetz (TMG).
By the way straft die Internetgemeinde solche Verstöße auch gleich mit einer Menge Dislikes oder einem Shitstorm ab, sollte das ans Tageslicht kommen.

Sobald Geld fließt ist zu kennzeichnen.

Ab wann gilt die Kennzeichnungspflicht für Influencer?

Als Richtlinie kann man kann diese vier Merkmale zur Kennzeichnungspflicht heranziehen:

  1. Privates Produkt. Selber gekauft, aus eigener Tasche bezahlt: Freie Fahrt, es besteht normalerweise keine Kennzeichnungspflicht für private Accounts.*
  2. Kostenlose Zusendung eines Produkts. Hier unterscheidet man vor allem, ob man vom Verfasser eine positive Bewertung erwartet oder ob er seine eigene Meinung frei und unbeeinflusst äußern darf. Freie Meinungsäußerung bedeutet daher: In der Regel keine Kennzeichnungspflicht. Erwartete oder abgesprochene Bewertung: Der Beitrag muss als Werbung gekennzeichnet werden.
  3. Finanzielle Gegenleistung. Ganz einfach: Cash heißt Kennzeichnung.
  4. Sichtbarkeit der Platzierung: Die Kennzeichnung muss am Anfang des Artikels erkennbar sein, sie darf nicht versteckt sein.

Der Teufel steckt aber wie immer im Detail. Dieser Beitrag ist daher nicht als juristischer Freifahrtschein, sondern lediglich als Anhaltspunkt zu verstehen. Im Zweifel helfen Seiten wie die Urheberrechtseite weiter oder man wendet sich an eine Rechtsberatung.

* Jetzt wird´s juristisch: Es kommt natürlich darauf an, was ein „privater Account“ ist. Im Fall von Cathy Hummels, der Ehefrau von Fußballer Mats Hummels, etwa argumentieren die Richter, dass ihr Account mit über 450.000 Followern gar nicht privat sein kann und daher auf jeden Fall kommerziell ist. Es gilt daher Kennzeichnungspflicht für alle Posts.

Zusatz: am 29. April 2019 fällt das Landgericht München das Urteil: Cathy Hummels macht keine Schleichwerbung auf ihrem Instagram-Account. Zum Beitrag.

Alle Fotos: unsplash.com/Thanks a lot guys

Vom Büroschreibtisch zum Digital Workplace

Digitale Arbeitsplätze ermöglichen neue Arbeitsweisen

Mit dem Umzug in die neuen Räume am Goetheplatz richten wir digitale Arbeitsplätze ein. Das sind individuelle Arbeitsplattformen, die Informationen, Tools und Services ortsungebunden zur Verfügung stellen. So ermöglichen wir unseren Mitarbeitern einen sicheren Zugriff auf alle in der Agentur benötigten Anwendungen und Daten – und das von jedem beliebigen Gerät und Standort aus. Wichtig ist uns dabei die zeitliche und örtliche Unabhängigkeit für jeden einzelnen. Wir haben damit die Voraussetzungen geschaffen, unser neues Selbstverständnis umzusetzen: moderne Unternehmens- bzw. Markenkommunikation ist Content Marketing.

Attraktive Arbeitsplätze

D.h. jeder kann an seinem Hubtisch, in der Kantine, auf der Terrasse, von zu Hause (Home Office) oder von unterwegs aus arbeiten. Damit schaffen wir nicht nur zeitgemäße, attraktive Arbeitsplätze, sondern wir steigern auch unsere Wettbewerbsfähigkeit als Arbeitgeber und verbessern die Kundenbetreuung.

Das Rückgrat des digitalen Arbeitsplatzes ist ein zentraler Server (Terminal Server) mit der notwendigen Power und der notwendigen Sicherheitsarchitektur. eastside hat sich konsequent für diesen Schritt entschieden und für die Einrichtung sogar eine Förderung im Rahmen der Digitalisierung von Unternehmen des Freistaats Bayern bekommen.

Das eastside „e“ als Ausdruck unserer digitalen Arbeitsweise.

Fotos: unsplash.com – Danke dafür! 

Neue eastside-Website: „Kommunikation ist Content Marketing“

Unsere neue Website, vor wenigen Wochen live geschaltet, ist Ausdruck unseres neuen Verständnisses der Kommunikationsarbeit. Content Marketing heißt: Inhalte über eine Vielzahl von Kommunikationskanälen zu streuen, um Menschen nachhaltig zu erreichen. Dabei kommen neben klassischen Kommunikations-Tools moderne digitale Kanäle zum Einsatz.

Als Agentur mit klassischem Public-Relations-Hintergrund haben wir in mehr als 20 Jahren vor allem eines gelernt: Wie man Inhalte produziert, Stories schreibt und erfolgreich transportiert. Die in den letzten Jahren neu entstandenen Kommunikationsdisziplinen haben unsere Kommunikationsarbeit komplett neu definiert und eine Vielzahl von neuen Möglichkeiten geschaffen. Wir liefern Ihnen die 3 wichtigsten Gründe warum Content Marketing auch für Ihr Unternehmen oder Ihre Marke der richtige Weg ist. Hier nachlesen.

 4 Felder veranschaulichen die verschiedenen zu bedienenden Kommunikationskanäle

„Owned Content“ hat den ganz großen Vorteil, dass der Inhalt vom Kommunikator selbst kommt und sich daher auch hundertprozentig kontrollieren lässt. Der hohe Kontrollgrad geht allerdings zu Lasten der Reichweite und der Akzeptanz. Die Glaubwürdigkeit ist im  Allgemeinen niedrig – jedenfalls geringer als etwa bei redaktionellen Beiträgen. Dennoch sind Unternehmens-Websites (z.B. von Automobil- oder Outdoorherstellern u.v.a.) extrem wichtige Erst-Informationsquellen im Kaufentscheidungsprozess. Neben der rein technischen Umsetzung spielen daher Suchmaschinenoptimierung (SEO) und professionelles Inbound Marketing (d.h. wie man User auf den eigenen Content bekommt) ein große Rolle.

„Paid Content“ bedeutet in erster Linie volle Kontrolle über die Reichweite. Sie ist eine Frage der gekauften Werbeplatzierungen und des eingesetzten Budgets. Die Inhalte sind im Rahmen der Werbemaßnahmen kontrollierbar, wenn auch in der Aussagekraft deutlich reduzierter. Die Nachteile sind ganz klar: die Höhe des Budgets wie auch die geringe Akzeptanz und Glaubwürdigkeit des Contents.

„Earned Content“ müssen sich Unternehmen „verdienen“. Der Content wird von Redakteuren und – immer häufiger – Influencern gestaltet. Über diese Multiplikatoren erreicht man in der Regel eine relativ hohe Reichweite und vor allem die richtige Zielgruppe. Weitere Vorteile: hohe Glaubwürdigkeit und Akzeptanz. Nachteil: Es gibt kaum Kontrollmöglichkeiten bei der Umsetzung der Inhalte. Die „Kontrolle“ und damit Qualität der Arbeit fokussiert sich auf die von der PR-Agentur oder -Abteilung in Bild und Text entsprechend auf- und vorbereiteten Inhalte wie auch auf die Ansprache der richtigen Redakteure und Influencer.  Es gilt das Credo: Je besser die Vorarbeit, desto besser die Umsetzung des Content.

„Shared Content“ sind die Inhalte, die von Usern in deren sozialen Netzwerken geteilt und kommentiert werden. Der Vorteil dabei ist die extreme hohe Glaubwürdigkeit der digitalen „Mund-zu-Mund“-Propaganda. Gleichzeitig lassen sich diese Vorgänge quasi nicht mehr kontrollieren, allenfalls moderieren. Die Einflussmöglichkeiten konzentrieren sich hier auf die Schaffung von Informationsquellen (z.B. umfangreiche Unternehmenswebsits) und -Material (etwa Bild und Filmbeiträge) auf die als Sekundärquelle zugegriffen werden kann.

Content Marketing findet in allen klassischen und digitalen Kommunikationskanälen statt

 eastside begreift Kommunikationsarbeit als Content Marketing

Welche der oben genannten Kommunikationskanäle (die selbstverständlich hier nicht vollständig dargestellt sein können) für die jeweilige Content Marketing-Strategie am besten ist, lässt sich an dieser Stelle nicht pauschal beantworten. Es gilt alle Kriterien mit einer intelligenten Strategie in Einklang zu bringen. Dazu gehören das Produkt oder die Dienstleistung, die es zu promoten gilt, die zu erreichenden Kommunikationsziele, das zur Verfügung stehende Budget, die technischen und menschlichen Ressourcen, die Firmenphilosophie und zu guter Letzt auch die Skills der gewählten Agentur.

Eigene Projekte als Playground für Methoden und Maßnahmen

Um unseren Kunden die beste Beratung in Sachen Content Marketing zu bieten, haben wir eigene Projekte wie etwa die OUTSIDEstoriesPlattform ins Leben gerufen. Im Kern ist dies eine Product-Experience-Plattform für Outdoorprodukte und heute eine quirlige Community, die  wir mit der gesamten Content-Marketing-Klaviatur bespielen. Der Erfahrungsschatz daraus kommt unseren Kunden zugute.

Auf diesem eigenen „Playground“ haben wir gelernt, worauf es beim Content Marketing (oder auch Inbound Marketing genannt) wirklich ankommt und für welche Zielgruppen, welche Kanäle funktionieren. Unsere Kunden profitieren von unserer fundierten Wissensbasis zu diesem komplexen Thema. Das sind vielseitige Erfahrungen, die Gesetzmäßigkeiten der jeweiligen Kommunikationskanäle. Damit setzen wir erfolgreiche Content-Kampagnen schnell und erfolgreich auf- und um. Wie Content bzw. Inbound Marketing  funktioniert verrät unserem Blog-Post „So einfach ist Inbound Marketing“.

Einblick in die unterschiedlichsten eastside-Projekte, drauf klicken und mehr erfahren

Neue Räume als Start für eine neue Ära

Ein Projekt, das sich von der ersten Suche bis zum Einzug auch über fast ein Dreivierteljahr hingezogen hat: Unser Umzug in die neuen Räume in der Waltherstraße 23 am quirligen Goetheplatz.

Warum sind wir umgezogen, werden wir oft gefragt: Dank Digitalisierung vieler Aufgaben haben wir deutlich weniger Platzbedarf. Zudem hat man uns nach fast 10 Jahren Sandstraße (notwendiges Übel in München …) eine saftige Mieterhöhung angekündigt. Dafür nehmen wir jetzt gerne ein ruhiges Hinterhaus im Herzen der bayerischen Metropole  in Verbindung mit einer eigenen Terrasse in Kauf.

Unsere neue Adresse: Waltherstraße 23, Rückgebäude, 80337 München.

Telefon und Email bleiben unverändert.

Neue Räume – neue Denkweise

Mit unserem Umzug beginnt auch eine neues Ära des Denkens. 20 Jahre Agenturleben beflügeln zu Neuem. Wir haben nun unsere Vision der digitalen Arbeitsplätze umgesetzt und haben diePositionierung als Agentur für Public Relations- und Content Marketing weiter ausgebaut.

Viel Licht, moderne Arbeitsplätze und die besten Kollegen der Welt: eastside

20 Jahre eastside – Meilensteine und Ausblick

An dieser Stelle werfen wir auch einmal einen Blick zurück. Eine der größten Herausforderungen während unseren 20 Jahren Agenturerfahrung war und ist es auch heute noch, dass sich die Art und Weise unserer Arbeit mehr als einmal fundamental verändert hat. 

1997: Wir verschicken Dias und Texte auf Disketten per Post an die Redaktionen. Hestra wird unser erster Kunde und vertraut uns von der ersten Stunde an – bis heute.

1999: Die erste eastside-Agenturwebsite geht ambitioniert dreisprachig an den Start. Wir verabschieden uns endlich von der einzigen Agentur-AOL-Adresse und jeder bekommt eine eigene Email-Adresse zugewiesen.

2001: Wir sind eine der ersten Agenturen überhaupt, die Pressemeldungen als gestaltete HTML-Maske verschickt und die einen digitalen Press-Room anbietet.

2004: In den USA erfindet ein gewisser Mark Zuckerberg das soziale Netzwerk Facebook. Aber taugt das Netzwerk auch für unsere Arbeit? Das weiß zu jener Zeit noch keiner.

2005: Mitbegründer Matze Aßmann verlässt eastside und zieht mit seiner Familie nach Schweden.

2009: Das Thema „Sustainability“ wird salonfähig. Um glaubwürdig kommunizieren zu können rufen wir unsere Schwesteragentur Greenside PR als Plattform für nachhaltige Unternehmen und Dienstleistungen ins Leben, die es bis heute gibt.

2011: Die sozialen Netzwerke werden erwachsen und bekommen Zuwachs: Instagram erscheint erstmals auf dem Display. Immer mehr wird klar: Wir erreichen die Empfänger nicht mehr nur über die Presse-Multiplikatoren, sondern direkt über die Netzwerke und die sogenannten Influencer. Die digitale Revolution nimmt ihren Lauf.

2014: eastside wird für den PR-Report-Award nominiert.

2017: Unser Kunde Hestra bekommt von uns den „Loyality-Award“ verliehen für 20 Jahre tiefe Verbundenheit. Das es sowas noch gibt motiviert uns am meisten.

Ausblick:

2017/2018: Content Marketing vereint klassische Public-Relations-Maßnahmen mit der digitalen Welt. Die strategische Arbeit mit sozialen Netzwerken, Influencern und Content-Plattformen wird zur neuen Challenge. Auch bei eastside hat sich die Arbeits- und Denkweise fundamental geändert. Wir sehen die Entwicklung als große Chance und haben unsere Arbeitsprozesse komplett umgestellt und bieten ein deutlich breiteres Beratungsspektrum zum Thema Content Marketing an.

So einfach ist Inbound Marketing

Die digitale Revolution bei der Kundengewinnung

Klassische Werbung greift nicht mehr, sie geht an uns fast spurlos vorbei. Kundengewinnung hat sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Ob gedruckte Anzeigen, TV-Werbung oder Online-Banner. Irgendwie nervt Werbung inzwischen. Das alte Marketing funktioniert nicht mehr. In der Markenkommunikation ist eine Revolution im Gange. Egal ob B2B oder B2C.

Dass das herkömmliche Marketing nicht mehr effektiv ist und man als Unternehmen umdenken muss beweisen folgende Tatsachen: Die Anzahl der Menschen, die sich Adblocker einrichten wird immer größer. Viele verlassen eine Internetseite auf Nimmerwiedersehen, wenn sie mit zu viel Werbung bombardiert werden. Wir hören längst Spotify oder sehen Netflix anstatt öffentlich-rechtliche oder private TV-Sender.

Die Frage ist: Wie informieren wir uns heutzutage? Wo finden wir Lösungen für unsere Probleme?

Jeder weiß es: Im Internet! Und das gilt für jeden. Egal ob Konsument oder Einkäufer in einem Unternehmen.

Die Aufgabe von Unternehmen ist es also, deren Kommunikation auf dieses veränderte Informationsverhalten einzustellen. Unter Marketing-Experten nennt man dies Content Marketing oder Inbound Marketing.

Beim Inbound Marketing greift der Suchende freiwillig nach Informationen, die ihm im Netz zur Verfügung gestellt werden

Exkurs: Was ist der Unterschied zwischen Outbound und Inbound Marketing?

Outbound bedeutet „eingehend“. Outbound Marketing kommt ungefragt und ist deshalb generell eher „unerwünscht“. D.h. traditionelle Kommunikationsmaßnahmen wie Print-Anzeigen, Fernsehwerbung, Postwurfsendungen, Radiowerbung, Plakate, etc., aber auch Online-Maßnahmen wie unspezifische Massen-E-Mails (Spam), Online-Banner sind nicht gern gesehen – sie stören.

Diese Art der Werbung bekommt immer weniger Aufmerksamkeit. Der Grund: Outbound Marketing baut auf Wahrnehmung durch Störung, einer großen Menge an Menschen (Reichweite), mit der Hoffnung, es werden schon genug Interessierte hängen bleiben. Doch wer will schon gerne gestört werden?

Verbunden mit aufwändiger Marktforschung und auffälliger Platzierung ist es durchaus möglich einen kleinen Prozentsatz an Menschen zu erreichen und das Produkt zu verkaufen. Bei einer guten Conversion Rate ist das eine erfolgreiche Vorgehensweise. Bisher. Allerdings ist diese Vorgehensweise – aufgrund moderner Technologien – immer weniger effektiv und obendrein sehr teuer.

Im Internet ist nahezu jede Art von Information auffindbar. Wir sind es immer mehr gewohnt unsere Wahrnehmung dorthin zu leiten, worin wir einen Sinn sehen. Dorthin geht unsere Aufmerksamkeit. Und deshalb schalten heute schon fast 90 Prozent der Menschen um, wenn Werbung läuft.

Genau hier liegt der Unterschied zwischen Outbound und Inbound Marketing: Heute geht es darum, persönliche und relevante Informationen bereit zu stellen. Die technischen Voraussetzungen im Internet ermöglichen es, mit unzähligen Kunden zielgerichtet und individuell in Kontakt zu treten.

Was steckt hinter Inbound Marketing?

Die Basis von Inbound Marketing ist, dem Kunden aktiv zu helfen das richtige Produkt zu kaufen und auch umgekehrt, der Kunde hilft dem Werbetreibenden zu verkaufen.

Die neuen Technologien ermöglichen den Dialog zwischen Unternehmen und Käufer, online und direkt. Ohne Werbemedium dazwischen. Ähnlich dem Word-of-Mouth-Prinzip. Die Wahrnehmung geschieht freiwillig, weil der Käufer die gestellte Information als hilfreich empfindet und gerne konsumiert bzw. sogar auf der Suche danach ist.

Alles, was ein Unternehmen tun muss, ist hilfreiche Inhalte bereitzustellen (Wissen und Information). Damit erreicht man die gewünschte Interaktion (am Ende den Kauf). Das verstehen wir unter modernem Marketing.

Übersetzt heißt das für die Website eines Unternehmens: die Seite muss dynamisch wachsen. Das Wachstum sind die auf Ihre verschiedene Zielgruppen möglichst präzise abgestimmten hilfreichen Inhalte (stetig sich verändernd, wachsend, im Gegensatz zur statischen, einmal erstellten Website). Diese Inhalte (z.B. Blog Posts) müssen so aufgebaut sein, dass sie – zufälligerweise – die Produkte ihres Unternehmens als die Lösung der aufgezeigten Probleme anbieten.

Das macht Inbound Marketing anders

Anstatt eine Message (kostenintensiv) nach außen zu pressen, ist nun das Ziel, die Kunden auf der Basis ihrer Bedürfnisse und hilfreichen Inhalten (Blog Posts), unter Zuhilfenahme der Suchmaschine (SEO) und Einsatz von geeigneten Sozialen Netzwerken (Xing/LinkedIn/Facebook usw.) anzuziehen (freiwillig und offen für Information). Man spricht auch von Erlaubnis basiertem Marketing oder Pull Marketing.

Unterschied Inbound – Outbound Marketing. Grafik: eastside communications

3 wichtige Voraussetzungen für Inbound Marketing:

  1. Die Erlaubnis haben mit der Zielgruppe zu kommunizieren
    2. Die Zielgruppe genau kennen und die Fragen beantworten, die sich ein potenzieller Kunde stellt
    3. Diese Antworten verbreiten, so dass sie (im Internet) gefunden werden

Gefunden werden heißt: Die Kunden kommen freiwillig, anstatt mühsam mit teuren Werbemaßnahmen um ihre Aufmerksamkeit zu buhlen.

Sie fragen sich jetzt sicher: Wie wird mein Unternehmen, werden meine Informationen und meine Produkte gefunden?

Inbound Marketing baut auf hochwertige bzw. hilfreiche Inhalte, die ein Problem meiner Zielgruppe lösen. Das erste To-Do ist also zunächst: hochwertige Inhalte zu erstellen, die speziell auf einen klar zu definierenden Kundenkreis zugeschnitten sind. Sie ziehen den Kunden förmlich an. Er kommt aus freien Stücken zu Ihnen. Sie verdienen sich die Aufmerksamkeit Ihres Kunden. Das ist anfänglich zeitaufwändig. Langfristig jedoch wesentlich günstiger und effizienter als klassische Werbemaßnahmen.

Die To-Dos im Zeitablauf

Step 1: Magnetfunktion

Darauf kommt es an: Die richtigen Kunden anziehen. Also nur die potenziellen Käufer.
Das bedeutet problemlösungsorientierte, hilfreiche Inhalte erstellen und kostenlos auf Ihrer Website, idealerweise Ihrem Blog zur Verfügung stellen.
Um nun die richtigen User zu Ihrem Inhalt zu lenken gibt es unterschiedliche Möglichkeiten: Themen wie Influencer, Gastbeiträge, SEO, Suchmaschine, Soziale Netzwerke oder Content Seeding und virale Verbreitung sind hier relevante Themen. Damit erreicht man sehr schnell eine definierte Zielgruppe.

Step 2: Konvertieren

Konvertieren heißt im Online-Chargon den Besucher (User) Ihrer Website zu einem Lead umzuwandeln. User sind schnell wieder weg. Deshalb brauchen Sie die Erlaubnis den User erneut zu kontaktieren. Das heißt soviel, wie der User soll seine E-Mail Adresse zur Verfügung stellen – freiwillig! Das nennt man dann die Conversion.
Das funktioniert am besten, wenn Sie ihm eine Gegenleistung für diese wertvollen Daten anbieten. Diese Gegenleistung platziert man am einfachsten auf sogenannten Landing Pages. Das wäre dann z.B. eine kostenlose digitale Broschüre (Ratgeber) oder das Abonnement Ihres Newsletters.

Step 3: Abschluss

Der User wurde zum Lead. Jetzt können Sie mit Ihm in einen Dialog treten. Ähnlich einem Vertriebsgespräch. Jetzt soll er kaufen, also Kunde werden. Sie müssen ihn von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen. Dafür gibt es das Email-Marketing.
Diese Technik bietet vielerlei Möglichkeiten und sogar Automatisierung an: entweder man arbeitet mit Autoresponder oder man versendet bestimmt Emails aufgrund bestimmter Verhaltensweisen der User (Klicks auf Buttons, Setzen von Häkchen, Terminierung von E-Mail-Serien in einem bestimmten Zeitablauf) – ganz ohne zeitlichem Aufwand, aufgrund der Automatisierung, wenn einmal eingerichtet.
Nachdem ein User zum Kunden wurde, sollte sich in gut funktionierendes Customer Relation Management um ihn kümmern.

Step 4: Halten über Emotion

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Es gilt: dranbleiben und begeistern. Das Customer Relation Management ist gefragt.
Kontakt schafft Sympathie. Also liefern Sie dem Kunden weiterhin und regelmäßig kostenlose Inhalte, die ihm Mehrwert bringen. Gekrönt von m i-Tüpfelchen der Personalisierung.
Der User freut sich wenn er sich einbringen kann. Dazu dienen Umfragen, die zudem qualitatives Feedback für Sie bedeuten, um Marktforschung zu betreiben. Auch hier kann Automatisierung Ihr Zeitbudget und Ihren Geldbeutel schonen.

Und ganz nebenbei wird Ihr Kunde so zu Ihrem Promoter, der als Botschafter Ihrer Marke/Ihres Produkts fungiert und zum Wiederholungskäufer wird.
So rollen Sie durch geschicktes Kombinieren von Content und Online-Technologie den roten Teppich für die Customer Journey ihrer User aus. Ihre Kunden fühlen sich wohl und Sie arbeiten effektiv.

Der Online Sales-Funnel

Im Überblick durchläuft der User beim Inbound Marketing folgende Phasen:

Online Sales-Funnel in 3 Phasen. Grafik: eastside communications

Phase 1 – Recherche:  Sie erreichen exakt die Menschen, die grundsätzlich offen sind für Lösungen für bestimmte Probleme. Der Trick: Ihre Produkte sind die Problemlösungen dafür. Allerdings: Sie sind noch nicht bereit für den Kauf.

Phase 2 – Interesse: Die User suchen inzwischen aktiv nach Lösungen für ihr Problem. Vergleichen eventuell sogar Ihre Produkte mit denen der Mitbewerber. Sie sind dankbar um jede Hilfestellung – auch in Form von Content (online). Zu diesem Zeitpunkt sind sie bereit ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.

Phase 3 – Kaufbereitschaft: Aufgrund von gut gemachtem und echt hilfreichem Content (Informationen über das Produkt etc.) kann er eine echte Kaufentscheidung treffen oder in Verhandlungen treten.
So stellt sich eine komfortable Customer Journey dar. Vorteil für den Vertrieb: uninteressante User werden automatisch herausgefiltert. Die potentiellen Kunden bleiben. Sie als Anbieter werden vom User mehr und mehr als kompetenter und hilfsbereiter Partner wahrgenommen, zur Lösung seiner Probleme.

Zusammenfassung

Das Internet revolutioniert alle Lebens- und Arbeitsbereiche – auch das Marketing. Das heißt Umdenken und Loslassen vieler gelernter Strukturen. Warum? Das Internet hat uns verändert. Wir suchen und finden dort alle nötigen Informationen. Deshalb funktioniert das klassische Marketing (Outbound Marketing) ja auch immer weniger.
Wir suchen selbst aus, was wir erfahren wollen. Unaufgefordertes, störendes Outbound Marketing findet keine Beachtung mehr. Inbound Marketing wird dort gehört, wo es gebraucht bzw. gesucht wird. Deshalb ist es so erfolgreich und langfristiger. Lesen Sie hier die 3 gewichtigen Gründe für Inbound Marketing.

Mit der Bereitstellung von hochwertigem Content sorgen Sie als Unternehmen selbst dafür, dass Sie bzw. Ihre Produkte gefunden werden. Ihre potenziellen Kunden kommen freiwillig zu Ihnen. Beim Inbound Marketing kann man im Vergleich zum Outbound Marketing die Aufmerksamkeit nicht mehr mieten. Wir müssen sie uns verdienen. Damit nerven wir unsere potenziellen Kunden nicht mehr, sondern wir haben die Chance sie zu begeistern.

Sie wollen mehr zum Thema Inbound Marketing wissen oder wünschen sich Unterstützung für den Start oder die Umsetzung. Buchen Sie einen unserer hilfreichen Inbound Marketing Workshops.

Gerne können Sie uns auch eine E-Mail schreiben: Inbound@eastside-story.de

Oder rufen Sie uns einfach an:

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