Marketing funktioniert heute vom Kunden aus – Inbound Marketing Teil I

Vom Push zum Pull – Umdenken und Kunden gewinnen

Content bzw. Inbound Marketing ist ein Instrument für Produkte, Dienstleistungen und Personal-Recruiting bzw. die HR-Bereiche. Die konsequent angewandte Methodik entfaltet seine langfristige Wirkung in allen Unternehmensbereichen.

Was ist Push- bzw. Outbound Marketing?

Das englische Push für „Drücken“ klingt fast niedlich. Doch im Deutschen drängt sich auch gleich die Drückerkolonne auf. Meist unangenehme Zeitgenossen, die versuchen jemanden Dinge zu verkaufen, die er gar nicht haben will. Ähnlich verhält es sich mit der sog. Outbound-Werbung. Also Kommunikation, die nach außen gerichtet ist, die drückt. Doch im Zeitalter des Internet verliert diese Art der aufdringlichen Werbung immer mehr Potenziale, da die User schlicht und ergreifend nicht mehr auf Outbound-Werbung reagieren.

Häufig wird diese Werbemethodik im klassischen Vertrieb eingesetzt und beginnt oft mit (Kalt-)Akquise und Massenkontakten. Ebenso ist das Outbound-Marketing nach außen gerichtet. Das Produkt positioniert sich irgendwo in der Lebenswelt des Kunden, schreit laut und der Kunde reagiert darauf.

Aufdringliches Outbound-Marketing wird nicht grundlos immer aufwändiger und teurer
Aufdringliches Outbound-Marketing wird immer aufwändiger und teurer

Beiden ist gemeinsam, dass es zunehmend mehr Aufwand und monetären Einsatz erfordert die Aufmerksamkeit des gewünschten Publikums zu bekommen. Wie hoch die  Glaubwürdigkeit der Inhalte bei solchen Maßnahmen ist sei an dieser Stelle nur mal angedeutet.

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Das versteht man unter Pull – oder Inbound-Marketing

Pull (englisch: „ziehen“) kennen wir als Bezeichnung auf sich nach innen öffnenden Türen. Und genau das beschreibt das Pull- bzw. Inbound- Marketing am besten, denn diese Maßnahmen „ziehen“ potentielle Kunden in den Markt „hinein“. Mit anderen Worten: Die Kommunikation ist nach innen gerichtet – inbound.

Die Mechanik beim Inbound-Marketing ist es also, vom Kunden gefunden zu werden.  Alle Aktivitäten richten sich daher darauf, dass dessen Suche erfolgreich ist.

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So funktioniert die Inbound-Methodik

Inbound ist weit mehr als nur eine kleine Spielart des Marketing.  Vielmehr steckt dahinter eine ganzheitliche Unternehmensstrategie und Methodik, die sowohl Marketing als auch Sales und Kundenservice integriert.

Zentraler Ausgangspunkt ist der Kunde, der heute rund 80 Prozent seiner Kaufentscheidungen selber prägt. Das unterscheidet ihn wesentlich von seinem Vorgänger, der empfänglich auf Reklamegeschrei war. Das äußert sich etwa dadurch, dass ein Erstkontakt zur Firma, dem Händler, oder dem Vertrieb erst nach intensiver Recherche im Internet stattfindet. Im Schnitt ist der Kunde zu zwei Drittel mit seiner Customer Journey durch, bevor er aktiv kontaktiert. Das gilt übrigens nicht nur für Konsum, sondern etwa auch für das Personalrecruiting (Übrigens: eastside bietet dazu separate Workshops an – sprechen Sie uns an workshop@eastside-story.de).

Der Inbound Marketing: Kontakt zur gewünschten Firma oder Marke findet erst nach intensiver Recherche statt
Der Erstkontakt findet nach intensiver Recherche statt

Die Relevanz der Infos für den Kunden ist entscheidend

Maßgeblich für erfolgreichen Kontakt ist es daher, dass der Suchende möglichst bald mit hilfreichen und vor allem relevanten Inhalten unterstützt wird.  Je wertvoller die Information, desto erfolgreicher können wir den Interessenten durch den Entscheidungsprozess begleiten.

Wird der User schließlich animiert den Gated Content zu verlassen und uns die Erlaubnis gibt ih zu kontaktieren, d.h. in der Regel hinterlässt er die E-Mail-Adresse, haben wir ein erstes großes Zwischenziel erreicht: Wir haben einen Lead, d.h. einen verifizierten Kontakt.

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Mehrwert der Infos schafft Kompetenz und Vertrauen

Doch damit ist der Kontakt noch nicht zum kaufenden Kunden geworden. Als Lead wird er also kontinuierlich mit unterstützenden Inhalten versorgt und mit zusätzlichen Informationen bestückt. Er profitiert vom Mehrwert des Content und lernt stückweise wie unaufdringlich die Kompetenz des Absenders kennen, er beginnt dem Absender zu vertrauen. Zudem kommt es jetzt darauf an, dass wir den Kunden immer wieder mit neuen Aspekten erreichen – häufig über die sozialen Netzwerke.

Erst wenn genügend Kontakte hergestellt wurden, ist der Kunde auch bereit für mehr. Zum kaufenden Kunden wird er, wenn wir ihm abschließend ein gutes Angebot machen können, das er nicht ausschlagen kann.

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Radikales Umdenken – Denken vom Kunden aus

Harte Zeiten für konservative Werber: Die Inbound-Methodik denkt konsequent vom Kunden aus. Nicht das Unternehmen oder das Produkt sagen an, sondern man überlegt strategisch was der Kunde will und braucht.

Es geht darum das Interesse des Kunden zu wecken, er soll aus innerem Antrieb heraus begeistern, Informationen einfordern oder Kontakt aufnehmen. Denn ein zufriedener Kunde ist nicht mehr als zufrieden, er wird ein Fan, ein Promoter unserer Sache.

Vom Push zum Pull-Marketing
Umdenken erfordert auch veränderte Prozesse im bisherigen Marketingablauf

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Zusammenspiel über alle Phasen des Inbound-Marketing

Die Challenge besteht darin, das Marketing, den Sales und den Kundenservice zu synchronisieren und auf die Inbound-Methodik abzustimmen. Klappt das, können sie dem Kunden über den gesamten Kaufprozess ein nahtlos positives Erlebnis bieten.

Entscheidend ist Vertrieb, Marketing und After-Sales-Service aufeinander abzustimmen

Entscheidend dafür ist, neben dem Denken vom Kunden aus, dass nicht mehr jede Abteilung ihr eigenes Süppchen kocht, sondern das jede Phase logisch miteinander verbunden und aufeinander abgestimmt wird.

Doch der Aufwand lohnt sich: Am Ende steht ein Kunde, der vertraut, der begeistert ist und der sich sogar für seine Marke persönlich einsetzt.

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Weiter geht´s im zweiten Teil: Vom Sucher zu „Be“-Sucher 

Wie sich das Inbound Marketing konsequent auf den Kunden – die Buyer Persona – einstimmt und ihm Lösungen für seine persönlichen Fragestellungen bietet.

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